Do konca leta je še 9 tednov. In to celo najbolj pomembnih tednov, ko se odvija cel kup prodajnih aktivnosti: noč čarovnic, črni petek, miklavževi popusti, veseli december, božične akcije, novoletne akcije… Prav zadnje četrtletje v letu je tisto, ki pri mnogih podjetjih naredi razliko pri doseganju zadanih ciljev. Priložnosti do konca leta je ogromno. Vprašanj je le, če imate dober načrt in kapacitete, da jih izkoristite.
Za letošnje leto je napovedana izjemno majhna gospodarska rast, precej manjša kot v preteklih letih, če izvzamem leto 2020. Marsikatero podjetje, sploh majhno ali srednje veliko podjetje, ta trenutek ne ve ali bo leto zaključilo z izgubo in ali bo morda celo zabeležilo rast. V marsikaterem podjetju vidijo črn scenarij, a vseeno upajo, da bodo aktivnosti v zadnjem četrtletju naredile bistveno razliko.
Zakaj je temu tako?
Veliko podjetij je za letošnje leto planiralo podobno rast kot v preteklem letu in v podporo temu so planirali tudi temu ustrezen proračun in povezane aktivnosti. Mnogo podjetij je delalo plane še pod vpilov izjemnih rezultatov v času covida, ko so bile prioritete in aktivnosti precej drugačne.
Glede na normalizacijo življenja po kovidu v letošnjem letu sedaj ugotavljajo, da so bila pričakovanja za letošnje leto vendarle preveč optimistična. Dodatno pa je pokazala zobe še rasti življenjskih stroškov in vse večje ustavljanje in umikanje načrtovanih investicij.
Podjetja so pri lanskoletnem planiranju (ne)namenoma pozabilo svojo pozornost nameniti tudi dogajanju na zahodnih trgih in situacijam, ki k nam pridejo z nekaj mesečno zamudo. Tam so imeli upad prodaje že konec preteklega leta, vendar ga pri nas v tistem časovnem obdobju ni bilo zaznati. Prvo letošnje četrtletje je bilo za številna podjetja v Sloveniji uspešno, za nekatere je bila uspešna kar celotna prva polovica leta. Trendi z zahoda so k nam prihajali po branžah in postopno. Kljub temu, da se ta trenutek mnogo podjetij sooča z večjimi izzivi v prodaji, ni še zaznati splošnega krčenja oglaševalskih proračunov. Je pa vsekakor prisotna pazljivost in preračunljivost pri vsaki aktivnosti. Redne aktivnosti se odvijajo dalje. Proračuni, ki so bili namenjeni dodatnim aktivnostim, pa so po večini zamrznjeni. Marsikatera ne-nujna aktivnost je bila odpovedana in veliki premiki prestavljeni za kakšno četrtletje ali dve.
Ali bo morda Črni petek letos bistveno pripomogel k doseganju letnih ciljev?
Zgornji indikatorji v kombinaciji z napovedjo slabše rasti gospodarstva tudi v prihodnjem letu bodo imeli velik vpliv na letošnje poslovne rezultate. Z veliko radovednostjo čakam na aktivnosti okrog Črnega petka, ki bodo jasni pokazatelj trenutnega stanja na trgu in bodo dale namig o marketinškem dogajanju do konca leta. En možen scenarij je, da bodo aktivnosti okrog Črnega petka za nekatera podjetja še tisti zadnji velik poskus pospeševanja prodaje pred koncem leta. Kot pravijo čez lužo: “make it or break it” moment.
Drug scenarij, ki je enako mogoč, je bistveno nižja zasičenosti oglasnega prostora za čas Črnega petka kot v preteklih letih, zmanjševanje oglaševalskih proračunov z namenom preprečevanja dodatnih izgub do konca leta in z upanjem, da bodo proračun raztegnili do konca leta in bo omogočal stalno prisotnost.
Glede na to, da se v Sloveniji le redko katero podjetje odloči za izjemno visoke popuste na Črni petek, včasih malo podvomim v to, kaj lahko v tako nasičenem prostoru posamezno podjetje od Črnega petka sploh pričakuje. Me pa potem vsako leto znova preseneti pripravljenost na nakup in sama zapravljivost občinstva, ki na koncu prinese dobre prodajne rezultate.
Letošnji poslovni rezultati bodo za marsikoga predstavljali izziv, a hkrati tudi priložnost za premišljeno načrtovanje prihodnjega leta. Konzervativno načrtovanje je odlična izbira za tiste, ki si želijo stabilnost in varnost. Vendar pa za tiste, ki si želijo doseči resničen preboj, zahteva nekaj drznih korakov, agilnosti in finančnih naložb. Obetajo se obetavne možnosti za tiste, ki si drznejo stopiti iz cone udobja. Vprašanje pa ostaja, kdo bo med njimi?
Kaj pa notranji faktorji?
Kdaj boste pripravljeni začeti z obširno analizo in identifikacijo vzrokov za letošnje izzive v poslovanju?
Nameravate te ugotovitve vključiti v načrtovanje za prihodnje leto? Zanima me, koliko podjetij bo ugotovilo, da so glavni razlogi v zunanjih dejavnikih, kot so spremenjena kupna moč, dvig cen in spreminjajoče se prioritete, pa tudi prizadevanja za varčevanje ter težave pri oskrbi, zalogi in cenah surovin. In obratno, koliko podjetij bo prepoznalo notranje dejavnike, kot so počasna odzivnost na tržne razmere, neukrepanje, napačni operativni koraki, napačne odločitve, zaposlitvena politika in napačne naložbe?
Ni pa niti zanemarjiv delež podjetij, kjer pomembno vlogo pri nedoseganju rezultatov igra tudi neizkušenost ekipe. Kadar dosegamo poslovne rezultate, to običajno ni faktor, ki bi ga podrobneje analizirali. Kadar pa so cilji težje dosegljivi, je močna in izkušena ekipa nepogrešljiva.
V zadnjih letih je pozicije v marketingu in z marketingom povezanih službah dobilo veliko število oseb, ki jih v preteklosti morda ne bi. To je popolnoma logična posledica koronske situacije, kjer je bilo več ponudbe kot povpraševanja in podjetja so večkrat ponudila pozicije ljudem, ki so manj izkušeni ali jim manjkajo druge kvalifikacije, ki bi jih sicer zahtevali brez izjeme. Pozitivna plat te situacije je, da so tako mnogi vendarle dobili priložnost, da se dokažejo in zacvetijo v tej branži.
V Red orbitu smo si začetek poletja nastavili ogledalo in naredili podroben pregled financ in resursov ter ocenili kaj lahko do konca leta dosežemo. Taktična ekipa je nastavila ključna področja, naloge in poteze, ki so se in se še morajo odviti, da leto zaključimo tako kot si želimo. Ključna spoznanja so bila, da se je poslovno okolje spremenilo bolj kot smo konec lanskega leta napovedali, vendar nikakor nismo le s prstom kazali na zunanje faktorje.
Pogledali smo tudi navznoter, v naše delovanje, v naše drobovje. Zavedemo se, da o naši usodi odloča v največji meri naš odziv, miselna naravnanost, naša proaktivnost in naše akcije. Ključno vlogo pa na koncu odigra odgovornost vsakega posameznika, da izpolni svoje naloge.
Ali bomo dosegli želene rezultate? Vse se bo razjasnilo v prihodnjih nekaj mesecih…