Vsako podjetje mora za preživetje in uspeh ustvarjati dobiček. Dolga leta je bilo e-trgovanje nekakšno varno zatočišče, kjer so lahko tehnološki zanesenjaki prehiteli toge trgovce na drobno brez povezave in ustvarjali lepe dobičke. Ti časi so zdaj mimo.
Spletna maloprodaja je zdaj zrelo poslovno okolje, v katerem je tehnično znanje nujno, vendar samo to ni dovolj. Splet je prenovljen z milijoni spletnih trgovin, ki tekmujejo za istega potrošnika. Prišle so cenovne vojne.
Ljudje se vedno sprašujejo, ali naj cene zvišajo ali znižajo. Bodite zelo previdni, preden začnete razmišljati o znižanju cen. Naj pojasnim, zakaj.
- Nižje cene vam morda prinesejo več transakcij, vendar močno zmanjšajo vaš dobiček. Že 10-odstotno znižanje lahko zmanjša vaše marže za polovico ali še več.
- Vstop v cenovno vojno s konkurenti običajno povzroči, da tudi konkurenca zniža cene, nato pa se začne nov krog. Malo verjetno je, da boste zmagovalec.
- Temeljenje strategije na popustih se sprva sliši privlačno in običajno pritegne več potrošnikov, vendar vas v daljšem časovnem obdobju pozicionira kot ponudnika popustov. Ali je to res položaj, ki si ga želite? (Ne pravim, da je napačno biti v tem kvadrantu, pravim le, da razmislite o tem in upoštevajte vse druge stvari, na katere lahko vpliva).
Vendar stvari niso tako preproste. Zelo malo verjetno je, da bodo potrošniki kupovali stvari pri vas, če so vaše cene višje od konkurenčnih.
Vedno se najde nekaj tistih, ki so zelo zvesti vaši blagovni znamki in vam lahko popustijo, na splošno pa morate ostati konkurenčni. To pomeni, da morajo biti vaše cene bolj ali manj enake cenam vaših glavnih konkurentov, vendar ne nujno nižje.
Kako izračunati cenovno elastičnost?
Cenovna elastičnost je način za ugotavljanje, kako spremembe cene vplivajo na to, koliko ljudje želijo nekaj kupiti.
Če ljudje kupujejo izdelek tudi ob povišanju cene (na primer hrano in gorivo), se šteje, da je izdelek neelastičen.
Po drugi strani pa so nekateri izdelki elastični, kar pomeni, da se njihovo povpraševanje zelo spreminja z nihanjem cen (primeri so pripomočki, oblačila, zabavna elektronika itd.).
Za izračun cenovne elastičnosti uporabite naslednjo formulo:
% spremembe količine ÷ % spremembe cene = cenovna elastičnost
Razumevanje cenovne elastičnosti vam pomaga ugotoviti, ali je vaš izdelek ali storitev občutljiva na spremembe cen. Bolje je, če je vaš izdelek neelastičen, tako da povpraševanje ostane nespremenjeno tudi ob spremembi cen, vendar je v resnici večina maloprodajnih kategorij zelo elastičnih.
Eden glavnih razlogov za to je, da je veliko spletnih trgovin, ki prodajajo iste izdelke, zaradi česar so potrošniki zelo občutljivi na cene.
Kako opredeliti cenovno strategijo izdelka?
Vaša cenovna strategija mora biti nadaljevanje vaše poslovne strategije in mora biti usklajena z vašimi poslovnimi cilji.
- Ali želite povečati svoj tržni delež ali samo ohraniti svoj položaj?
- Ali je vaš cilj povečati stopnjo dobička?
- Ali želite le razbremeniti odvečne zaloge v skladišču?
Dejstvo je, da je ohranjanje konkurenčnosti cen nujnost. Če niste konkurenčni, vas ne bo rešilo nobeno dobro trženje in dodatne funkcije.
To ne pomeni, da morajo biti vsi vaši izdelki znižani ali da se morajo vsi vaši izdelki ujemati s cenami vaših konkurentov. Odločiti se morate, v katerih kategorijah želite konkurirati, in jih uporabiti kot privlačne, v drugih kategorijah pa ohraniti višjo maržo.
Kaj je treba upoštevati: Katere so vaše kategorije privlačnosti?
Enako velja za izdelke znotraj vaših kategorij. Vse kategorije niso enake. Pripravite podobno strategijo za vsako od svojih glavnih kategorij, pri čemer opredelite najbolje prodajane izdelke, izdelke z najvišjo maržo, privlačne izdelke in izdelke, ki se prodajajo.
Koraki za opredelitev strategije določanja cen:
- Navedite vse svoje kategorije.
- Opredelite, katere od njih so za vas najpomembnejše in na katerih bo temeljila vaša poslovna strategija.
- Opredelite svoje privlačne kategorije.
- Preverite (redno) cene konkurentov in jih primerjajte z vašimi.
- Znotraj kategorij atraktorjev opredelite izdelke, pri katerih boste izenačili cene konkurentov.
- Podobno storite tudi z glavnimi kategorijami (lahko so to iste kategorije), vendar v tem primeru določite tudi, kateri izdelki vam bodo ustvarjali maržo.
- Izpopolnite sezname kategorij izdelkov.
- Nastavite poročila Google Analytics za redno preverjanje vpliva vaše cenovne strategije na glavne ključne kazalnike uspešnosti v e-trgovini.
Če vas določanje cenovne strategije še vedno zmede, si ne nositi tega k srcu. Določanje cen je znanost, za njeno obvladovanje pa so potrebna leta prakse, preizkušanja in potrpežljivosti. In če niste prepričani, kako to uporabiti v svojem podjetju, se lahko za pomoč vedno obrnete na nas.
