Da bodo vašo spletno trgovino obiskali pravi potencialni kupci je pomembna primerna strategija oglaševanja. Pred tem pa ne smete pozabiti na dejstvo, kako pomembno je poskrbeti za primerno ponudbo in pogosto pogrešana P-ja. Zato je ključnega pomena, da se osredotočimo tudi na kvalitetno ponudbo in na pravo ceno, ki jo potrošniki iščejo na spletu.
V času pred Covidom je bila povprečna letna rast spletne prodaje 3,7%. Veliko kupcev je še vedno kupovalo v fizičnih trgovinah, saj jim je to predstavljalo zabavo in druženje. Na spletu je večina kupcev iskalo ugodnejšo ceno ali izdelke, ki jih v tistem trenutku v fizični trgovini niso našli ali pa so izbrane izdelke morda našli samo v tujini.
V času Covida so se fizične trgovine zaprle, kar pa je privedlo do situacije, da so posamezne trgovine iskale boj za preživetje. Zanje se je prižgala zelena luč za postavitev spletne trgovine. Število spletnih trgovin je dobesedno eksplodiralo. Na trgu pa je privedlo do naslednjih dejstev:
- povečala se je konkurenca med spletnimi trgovinami, ki so težko sledile željam potrošnikov in vedenju potrošnika na spletu. Vedno več podjetij se je oglaševalo, kar je vplivalo na marketing performance – oglaševanje je postalo dražje, oglasi so bili manj vidni, CPM je višji
- spletne trgovine so konkurirale z drugimi blagovnimi znamkami in ponudbo. Prednost so imele tiste spletne trgovine, ki so razumele potrošnikovo vedenje.
Spletne trgovine so priložnosti iskale v popustih, prodajale na limitu marže in poskusile narediti vse, da so potrošniku ponudile najvišji popust.
Zakaj se bodo kupci odločili za nakup v vaši spletni trgovini?
Že Poter je zapisal v svoji knjigi leta 1985: „Konkurenčna prednost: ustvarjanje in ohranjanje vrhunskega performanca“.
Imamo 3 primeri generičnih strategij:
- Diferenciacija – Kako bo vaš izdelek ali storitev drugačna od konkurentov? Pri diferenciacije je potrebno razmisliti tudi o razlikovanju v vrednotah vaše blagovne znamke, da jo vaši kupci cenijo in se zaradi tega k vam vračajo. Boste ponudili visoka kakovost izdelkov ali storitev? Se boste razlikovali po tem, da boste ponudili nove izdelke, ponudbo? Se osredotočili na posamezne segmente?
- Cost-leadership – Boste lahko vedno cenovno ugodnejši? Na račun zaračunavanja nižjih cen lahko povečate tržni delež. Razmisliti je potrebno, kako lahko zmanjšate stroške dostave izdelkov ali druge stroške posameznih storitev. Potrebno je nenehno iskanje nižjih stroškov, saj vas konkurentje neprestano lovijo.
- Fokus – osredotočite se na tržno nišo, na potrebe strank, kot so na primer specifični izdelki, ki jih lahko ponudite na trgu. Na ta način je določen tržni segment manj privlačen za konkurente. Med potrošniki pa boste dosegli močno zvestobo blagovni znamki, zato se bodo k vam redno vračali.
Da lahko v isti industriji, z različno generično strategijo, zmagata dva različna ponudnika, dokazuje letalska industrija. Emirates se je osredotočil na udobje gosta. Potrošniku želi ponuditi udobje in kvalitetne storitve, kar pomeni, da potrebuje več izobraženega osebja. Posledično nastane več stroškov in to zaračuna potrošniku. Ryanair se je odločil na ugodne letalske karte. Stroške poslovanja je minimiziral na račun krajših postankov, manjšega udobja na letalu in zaračunavanja storitev potrošnikov.
Če želite zmagati na spletu, ni nujno, da ste najboljši – imeti morate pravo ceno, kvalitetno ponudbo oz. takšno ponudbo, ki jo uporabniki od vas želijo. Ko imate vse to, pride na vrsto tudi marketing.
V nadaljevanju si preberite, kaj lahko sami vplivate na konverzijo v vaši spletni trgovini, da bo oglaševanje samo še pika na i:
- Izberite pravo cenovno strategijo
- Izkoristite novosti in ekskluzivno ponudbo
- Osredotočite se na potrošnike
- Spremljajte »shopping behavior« kupca
- Optimizirajte produktno stran
Izberite pravo cenovno strategijo
Cena je eden izmed pomembnejših faktorjev pri odločitvi za nakup v spletni trgovini. Vzpostavitev prave cenovne strategije je zelo pomembna. Poznamo veliko različnih cenovnih strategij, med katerimi lahko izbirate in se na ta način približate potrošnikom.
Če postavite previsoko ceno izdelkov ali storitev, potrošniki ne bodo mogli kupiti vašega izdelka. To pomeni manjšo prodajo, nizka prodaja prinaša manjši dobiček in podjetje ne bo moglo pokriti osnovnih stroškov. Če določite nizko ceno izdelkov ali storitev, da konkurirate na trgu in pridobite največji tržni delež, lahko s tem povečate prodajo in dosežete največji tržni delež. Vendar žrtvujete svoj dobiček, ki pokriva vse vaše fiksne in variabilne stroške in odhodke, na koncu pa podjetje lahko pade na noge.
Postavitev prave konkurenčne cene ob pravem času je zelo pomembna, da lahko kupci plačajo, vaše podjetje pa ob tem ustvari dobiček. Če boste ustrezno prilagodili ponudbo potrošnikom, da bodo pri vas dobili, kar želijo imeti in za ceno, ki ji želijo imeti, se bo tudi konverzija dvignila.
Izkoristite novosti in ekskluzivno ponudbo
Potrošniki si želijo biti prvi in imajo radi občutek ekskluzivnosti. Ekskluzivnost lahko potencialno zagotovi ključ do ustvarjanja posebne vrednostne ponudbe za vaše ciljne stranke.
Apple je eden boljših primerov »price skimming« strategije. Med tem, ko se pripravljajo na izdajo novega iPhone, se pojavljajo govorice, še preden se uradna najava zgodi. Ko je čas za objavo novice, se je že ustvarilo dovolj navdušenja in povečana kupčeva želja po nakupu. Potrošniki so pripravljeni tedne vnaprej plačati iPhone, da bi si med prvimi zagotovili svoj novi model.
Osredotočite se na potrošnike
Category managerji bi se morali bistveno bolj osredotočati na potrošnika. Upravljanje kategorij spletne trgovine se sooča z različnimi izzivi in priložnostmi. Navajamo nekaj najboljših praks pri upravljanju kategorij:
- Uravnotežena stran z izdelki – ustrezna mešanica novih, rastočih in zrelih izdelkov, katerih prodaja zagotavlja denarni tok za zagotavljanje dolgoročne blaginje
- umestitev izdelkov v portfelij strank – vse večja je kompleksnost zahtev strank. Če želite svoje izdelke tržiti na najboljši možen način, se morate posvetiti kakovosti in količini. Osredotočite se na učenje o odločanju o nakupu in dejavnikih zvestobe strank. Zagotovite razpoložljivost izdelkov za izpolnitev potreb potrošnikov (sezonski izdelki na zalogi).
- Dolgoročna strategija category managementa – Kot vodje kategorij bi morali vedno imeti v mislih širšo sliko in ne zgolj osredotočanja samo na določeno kategorijo. Večinoma bo sprememba v izdelku ali naboru izdelkov precej vplivala na sorodne izdelke. Te učinke bi morali biti sposobni učinkovito predvideti. Zato lahko naredite načrte, ki se dobro ujemajo tudi z drugimi kategorijami. Ti dolgoročni načrti so zelo odločilni za uspeh podjetja.
- Razvijanje izhodnih strategij za neuspešne izdelke – Neuspešni izdelki negativno vplivajo na druge izdelke. Običajno ne le zavzamejo prostor, ampak tudi preusmerijo pozornost strank. Zato jih je najbolje odstraniti. S tem v mislih je najbolje opustiti neuspešne izdelke, da izboljšate uspešnost blagovne znamke.
- Dodelite izpostavitev uspešnim izdelkom – Učinkovite izdelke morate postaviti tik pred oči strank. Prodajo lahko hitro povečate tako, da svoje izdelke postavite pragmatično.
- Povežite se z marketinškimi skupinami za upravljanje kategorije izdelkov – Dandanes so cene izdelkov zelo dinamične. Prodaja nekaterih izdelkov se v določenih sezonah poveča. Sodelujte z marketinško ekipo, da boste izkoristili sezono in prodali svoje izdelkei, ki so ostali iz prejšnjih sezon. Poleg tega morate spremljati promocijske aktivnosti, ki jih vaši konkurenti redno uporabljajo. Te informacije vam bodo pomagale ohranjati svojo tržno strategijo na točki.
Prav tako je potrebno dati več pozornosti potrošniku pred dobavitelji. Če se osredotočite na kupca potrebujete širši nabor asortimana, ki je ciljno izbran, ponuja več raznolikih blagovnim znamk, lahko tudi z lastno blagovno znamko. Cenovni razpon je večji, saj potrošniku ponudite cenejše, kot tudi dražje izdelke. Prav tako pa so vaše kategorije osredotočene na potrošnika in jim tako predstavite ponudbo z dovolj izobraževalne vsebine.
Spremljajte »shopping behavior« kupca
Prvi pokazatelj, koliko ljudi pride na produktno spletno stran je analitika, zato spremljajte shopping behavior kupca.
Na podlagi spodnjih podatkov lahko razberete, kje v vaši spletni trgovini so priložnosti za izboljšave:
- Session with product views – če je ta odstotek pod 40% je potrebno prilagoditi nekaj sprememb na homepage, da se izboljša nakupna pot
- Sesssions with add to cart – povprečni add to cart je 5,2%, če je odstotek nad 9%, spadate med top 20% trgovin. V kolikor je vaš odstotek nižji od povprečja, je potrebno izboljšati produktno stran, izboljšate lahko produktne fotografije, produkte informacije in opise, dodate CTA.
- Session with check out – če je ta odstotek zelo nizek, je potrebno preveriti proces pri oddaji naročila, ali je morda postopek preveč zapleten ali napačen?
- Sessions with transactions – povprečni conversion rate in že zelo dober in znaša 3% oz. odvisno od posamezne industrije. Kakšen conversion rate imate vi?
Optimizirajte produktno stran
Raziskave kažejo, da popolnoma optimizirana produktna stran poveča dobiček podjetja za 34,2 %.
Fotografije morajo biti ustrezne, a pri oglaševanju in fotografiranju izdelkov gre tudi za kontekst. Fotografije, ki jasno prikazujejo uporabne lastnosti izdelka imajo boljši učinek, predstavljene so v ustrezno razporeditvi, ki ustreza določeni kategoriji ali industriji. Na primer slika kave postavljena v pravo okolje (1), ustvari odlično vzdušje in prikliče v spomin nedeljsko kavo ob zajtrku. Slika na belem ozadju (2) pa je primerna v primeru prodaje na marketplace-u, saj se mora slika ujemati v skladu z določili ponudnika.
Posebno pozornost je potrebno nameniti tudi opisu produkta, saj se uporabniki za nakup izdelkov odločajo tudi na podlagi uporabnosti produkta, primerni opisi in zagotavljanje pravih informacij pa vpliva tudi na kredibilnost spletne trgovine.
Ko zagotovite potrošniku pravo ponudbo za pravo ceno je seveda pomemben tudi UX spletne strani, da bo stran pregledna, zato je vedno priporočljivo testiranje in spremljanje uporabnikovega vedenja.
Se v tem trenutku sprašujete, katere korake morate narediti v vaši spletni trgovini in kje najprej začeti, da bodo vidni rezultati? Z veseljem vam pri tem pomagamo in svetujemo ter skupaj delamo korake na poti rasti vaše spletne trgovine. Prvi korak lahko naredite prvim klikom na naš kontakt.