Kaj je potrebno storiti, da bi imeli uspešno spletno trgovino? Kako privabiti več uporabnikov na stran in kako povečati prodajo? V nadaljevanju so nasveti, ki bi jih po mojem mnenju morali upoštevati, če je vaš cilj izboljšanje prodaje na spletu.
1. Naredite vsebino, ki je dobra za Google in za uporabnika
Še vedno velja pravilo: Če je dobro za uporabnika, je dobro za Google. In obratno. V mislih morate imeti, da je uporabniku potrebno dati točno takšno vsebino, kot jo potrebuje, in to točno takrat, ko jo potrebuje. Za uporabnika morate postati prvi in najboljši vir informacij. Zakaj? Ker uporabniku ne želite le prodajati, pač pa tudi svetovati. To pa lahko počnete v fazi uporabnikovega raziskovanja. Uporabnik, ki v iskalnik vpiše ključno besedo »superge za tek«, ta trenutek nedvomno ni pripravljen kupiti novega para superg, četudi so znižane za 30 %, ker v tem ne vidi vrednosti. 30 % popusta za nekaj, česar morda niti ne potrebuje, je seveda popoln nesmisel. To je trenutek, ko je uporabniku potrebno dati relevantno vsebino in ga podučiti, kaj pravzaprav potrebuje in kaj bo zanj najboljši nakup.
V nadaljevanju primer, kako lahko uporabniku namignete, da mu boste znali svetovati – najprej že z ustreznimi rezultati v iskalniku in nato še z dobro vsebino na sami pristajalni strani.
Verjetno mi boste prikimali, če zapišem, da se nas večina raje vrača in ponovno kupuje (storitve ali izdelke) tam, kjer nam znajo najbolje svetovati. Je že res, da je dobra cena pomembna. V kombinaciji z najboljšimi informacijami pa je nepremagljiva. Hubspot je raziskoval vplive kakovostne vsebine in ugotovil, da lahko na ta način povečamo obisk spletne strani tudi do 55 % in dobimo do 67 % več leadov. Na daljši rok pa s kakovostno vsebino konkretno zmanjšamo strošek na pridobljen lead.
2. Mobile ready
»Mobile ready« ali »mobile responsive« ali »prilagojeno za mobilce« in še nekaj drugih izrazov označuje pravzaprav eno stvar – spletna trgovina mora imeti dobro uporabniško izkušnjo na mobilnem telefonu. Vem, stara novica. Že nekaj let to vztrajno govorimo in nekako se zdi, da se še vedno nismo nikamor premaknili. K sreči so zasloni mobilcev postali večji. Kljub neprilagojenosti velikega števila trgovin vsebino še vedno nekako vidimo in morda zato lažje sprejmemo slabšo uporabniško izkušnjo. Bojim pa se, da ne bomo več dolgo tako tolerantni. Trendi gredo (še vedno!) proti prilagojenosti za mobilce. Vse večje spletne trgovine v tujini načrtujejo spletne strani po principu »mobile first« in ta trend se opaža tudi pri nas. V preteklem letu je bilo mobile ready 29 % slovenskih trgovin, letos pa že 39 %.
Kakšna je trenutna situacija v svetu?
V povprečju imajo spletne strani kar 33 % obiska z mobilcev. Kaj pa Slovenija? Glede na to, da nas vsi trendi ujamejo nekoliko kasneje, tudi tu ni izjeme. Število obiskov preko mobilcev je odvisno od sezone, vseeno pa vidimo trend, da število obiskov preko mobilnih naprav vztrajno raste. Konec septembra 2015 je bilo preko mobilcev v povprečju narejenih 23 % obiskov na slovenske spletne strani. Posamezne trgovine pa beležijo tudi do 30 % obiska z mobilnimi napravami in več. Morda v Sloveniji res ne moremo loviti svetovnega povprečja, nismo pa daleč zadaj. Podrobnejšo analizo obiska na spletnih straneh si lahko ogledate v sveži infografiki za 2015.
Če vas vse to še vedno ne prepriča, da mora biti stran prilagojena za mobilce, pa še tole:
Prodaja je na mobilcih v enem letu (2014 à 2015) v povprečju zrasla za kar 160 %. Povprečna vrednost in število nakupov preko mobilcev vztrajno raste. Ljudje pa uporabljajo mobilce za iskanje dobrih ponudb pri konkurenci celo medtem, ko kupujejo/poizvedujejo o izdelku v fizični trgovini. Tu je vaša priložnost, da »ukradete« potencialnega kupca.
3. Spletna analitika z enhanced ecommerce
Vsaka uspešna spletna trgovina ima dobro urejeno spletno analitiko. Zbrane podatke pa je seveda potrebno tudi prav interpretirati in uporabiti za aplikacijo izboljšav v spletni trgovini. Toplo priporočam, da uporabite analitiko, da bolje spoznate uporabnike v vaši spletni trgovini in njihov način nakupovanja. Kako? Z implementacijo enhanced ecommerce boste lahko natančno spremljali, kaj počnejo uporabniki v spletni trgovini, tudi preden dajo izdelek v košarico in ga kupijo. Vas zanima, katere kategorije si uporabniki ogledajo? Katere izdelke pogledajo podrobneje? Kaj vse dajo v svoje nakupovalne košarice in kaj iz košaric odstranijo? Vse to je predstavljeno na enostaven način. Z malo analize in dodatnega raziskovanja pa lahko najdete tudi odgovor, zakaj se nekateri izdelki ne prodajajo. Vaša teorija je lahko, da je izdelek predrag. V realnosti pa se morda izdelek ne pojavi na vrhu seznama izdelkov ali pa ga uporabniki niti ne pogledajo. Posledično ne beležite prodaje. Enhanced ecommerce omogoča natančne analize na ravni produkta, branda (produktov) in tudi višje, na ravni kategorije. Omogoča pa tudi enostavno oglaševanje z remarketingom na vseh omenjenih ravneh. Morda se komu zdi, da ima vse to že na ravni trenutnega ecommerca. Res je, mnogo teh podatkov je mogoče dobiti tudi v navadnem ecommercu, a je za to potrebnega dosti programiranja in nastavitev v Google Analytics. Z enhanced ecommerce pa so vse te stvari dosegljive z nekaj kliki ali kar v prednastavljenih poročilih.
4. Testiranje in nenehno izboljševanje
Sliši se enostavno, pa je res? Je. Samo začeti je treba. Najlažja varianta je običajno Experiment v Google Analytics ali pa testiranje s pomočjo orodja VWO. Po namestitvi nekaj vrstic kode lahko delamo vse teste brez programerjev. Testiramo pa lahko najrazličnejše stvari: barva gumba, besedilo na gumbu, slika produkta, menijska vrstica, podmeniji, barva in oblika besedila … Prednost takšnega testiranja je, da lahko spremembe na strani najprej preverimo, če res delujejo, da ne zapravljamo denarja in delamo sprememb, ki ne bodo prinesle želenih rezultatov. En test smo vam že prihranili, rezultate pa vam razkrivamo v nadaljevanju.
TEST: Želeli smo izvedeti, kako na nakup vpliva manjše število gumbov, ki bi uporabnika potencialno lahko odpeljali stran od košarice. Po 14 dneh testiranja smo ugotovili, da ima spodnja različica košarice za nekaj več kot eno odstotno točko boljšo konverzijo. Morda stran na prvi pogled izgleda manj privlačna. Dejansko pa ponuja tudi manj distrakcij za uporabnika in s tem večjo možnost, da uporabnik svoj nakup zaključi. Do podobnih ugotovitev so prišle tudi druge velike uspešne spletne trgovine.
Testiramo pa lahko še druge stvari: opustimo kakšno polje, ki ni absolutno nujno za nakup, odstranimo telefonsko številko, drugače zapišemo besedila, gumbe pobarvamo v drugo barvo… Nekateri testi bodo uspešni, nekateri ne. Če pa izsledke vseh uspešnih testov združimo, lahko seštevek vseh prinese precejšnje izboljšanje rezultatov na strani.
5. Transakcijski mailing
Če je le mogoče, del komunikacije z uporabniki, ki jih želite ponovno aktivirati, avtomatizirajte. Ena od takšnih rešitev je transakcijski mailing. To so avtomatizirani maili, ki se registriranemu uporabniku v vaši spletni trgovini pošljejo glede na različna situacije – lahko 1 uro po tem, ko je zapustil polno košarico v trgovini; lahko nekaj dni po nakupu, ko ga prijazno opomnimo, da morda potrebuje še en komplementarni izdelek k pravkar kupljenemu; ali pa mu pošljemo mail, ko že daljši čas ni obiskal naše trgovine in ga povabimo na obisk. Reaktivacija starega kupca je 7x cenejša kot pridobitev novega kupca. Navadno imajo transakcijski maili boljše rezultate (več nakupov) kot navadni segmentirani mailingi. Transakcijski mail se sproži za vsakega ustreznega uporabnika posebej in to z vsebino, ki mu je povsem prilagojena: nagovarjanje z imenom in/ali priimkom, vsebuje izdelke in vsebine, za katere je izkazal zanimanje.
Tule pa primer, kaj lahko pričakujete ob implementaciji takšne rešitve:
Uspešna spletna trgovina se mora ves čas spreminjati in se prilagajati uporabniku. To zahteva precej dela in kdaj pa kdaj tudi denarja. In včasih tudi napak. Če ste se iz napak naučili kakšno dragoceno lekcijo in sedaj veste, katera pot je boljša, potem ste na poti k uspehu. Vaš nov moto naj postane: »Analiziraj – testiraj – implementiraj – ponovi.«