Najpomembnejši digitalni prodajni kanali
Ste že slišali za Google AdWords, Facebook, email marketing, YouTube, Pinterest in Twitter? Kaj pa za Foursquare, Instagram in optimizacijo spletnih strani? Vsak mesec se pojavi nekaj novih digitalnih kanalov. Vsi so pomembni za digitalni marketing (vsaj tako pravijo), dejstvo pa je, da vsak od njih na kupca vpliva na svoj način. Danes si bomo pogledali, kateri izmed digitalnih kanalov so najpomembnejši v fazi nakupa.
Najprej se moramo zavedati, da kupcev, ki bi v sklopu procesa določanja (consumer decision journey – CDJ) uporabljali zgolj en kanal, ni oz. so izredno redki. Statistika kaže, da 80 odstotkov konverzij na spletu vključuje 2 ali več različnih digitalnih kanalov. Ko smo pred nekaj meseci analizirali slovenske spletne trgovine, smo ugotovili, da obstaja več kot 3.700 različnih kombinacij, preko katerih so kupci dostopali do spletne strani v času njihovega procesa določanja. Popolnoma jasno nam mora biti, da nekateri kanali bolje vplivajo na kupca v fazi raziskovanja, drugi pa v fazi nakupa, in da spodaj našteti kanali NISO najbolj zaslužni za izvedbo nakupa na spletu, temveč predstavljajo kanale preko, katerih kupci v fazi nakupa najbolj pogosto ZAKLJUČUJEJO svoje nakupne odločitve.
Direktni obisk – vsaka dobro vzpostavljena blagovna znamka bi morala preko direktnega obiska dosegati 15-20 % konverzij.
Organski obisk s spletnih iskalnikov – dobra organska pozicija na spletnih iskalnikih ostaja še vedno ključnega pomena za uspeh na spletu. Organski obisk v večini primerov predstavlja več kot 60 % konverzij. Če je vaš odstotek konverzij preko organskega obiska manjši od 50 %, pričnite resno razmišljati o optimizaciji vaše spletne strani.
Plačan obisk s spletnih iskalnikov (Google Ads) – kar ne moremo doseči organsko, je potrebno doseči s plačljivim obiskom. Ob misli, da uporabnik na spletnih iskalnikih ne najde naše spletne strani, me kar strese. Odstotek udeleženosti plačanega obiska med konverzijami je odvisen od strategije (in organskih pozicij), večinoma pa se giblje med 15 in 35 %.
Email marketing – kljub temu da v Sloveniji email marketing ni razvit, pa v tujini dosega zavidljivi 7-8 % konverzij. Ne razumite me narobe! V Sloveniji je izredno veliko »spama« preko emaila, podjetij, ki bi razumela email marketing v pravem pomenu besede, pa je izredno malo. Ni čudno, da so v pisarni Informacijskega pooblaščenca vsi živčni. 😉 Email marketing deluje samo, če resnično razumete koncept »permission marketinga«.
Remarketing – Tako Facebook kot Google ponujata možnost remarketinga oz. ponovnega trženja. V pisarni Informacijskega pooblaščenca so ravnokar postali še bolj živčni, pa naj vas vse skupaj pomirim. Remarketing deluje samo, če (ponovno) razumete koncept »permission marketinga«. Deluje samo, če razumete frekvenco, obdobje in relevanco. V nasprotnem primeru lahko celo ŠKODUJE blagovni znamki in prodaji. Remarketing je šele v povojih, pa vseeno že dosega nekatere zavidljive rezultate. V Sloveniji smo izmerili tudi že do 3x večjo stopnjo konverzije in 60% povečanje prodaje.
Kot ste verjetno opazili, med zgoraj naštetimi kanali ni družbenih medijev. To še ne pomeni, da ti kanali niso pomembni, dejstvo pa je, da so bolj primerni za uporabo v fazi gradnje preference in v fazi raziskovanja.
Nekateri izmed zgoraj naštetih kanalov se pojavljalo/uporabljajo tudi v drugih fazah procesa določanja, nujno pa se je potrebno zavedati, da se način targetiranja uporabnikov, sporočilo in metrike (kljub uporabi istega digitalnega kanala) iz faze v fazo spreminjajo.