Ste B2B podjetje in želite ali pa razmišljate o tem, kako svoje (potencialne) stranke/poslovne partnerje doseči tudi online – prek digitalnih omrežij? Glede na karakteristike B2B poslovanja je specifično tudi vaše ciljne občinstvo, saj gre v tem primeru za poslovne uporabnike, ki jih prek večine digitalnih kanalov težko dosežete. Kako torej sploh lahko pridete do teh uporabnikov prek spleta?
LinkedIn – poslovno družbeno omrežje
LinkedIn je eno izmed najbolj priljubljenih družbenih omrežij, ki združuje več kot 450 milijonov aktivnih poslovnih uporabnikov, od tega 290.000 v Sloveniji. Ti uporabniki prihajajo na LinkedIn s posebnim namenom: z namenom iskanja novih zaposlitvenih priložnosti oz. nadgrajevanja kariere, povezovanja z ostalimi poslovnimi uporabniki, prebiranja strokovnih vsebin, novic iz poslovnega sveta in deljenja takšnih vsebin. Miselnost uporabnikov tega družbenega omrežja se torej popolnoma razlikuje od miselnosti uporabnikov ostalih družbenih omrežij, kot so Facebook, Instagram, Twitter ipd. Gre za uporabnike, ki razmišljajo o službi in karieri. In ravno to je LinkedInova dodana vrednost, ki ga z oglaševalskega vidika naredi še toliko bolj zanimivega, še posebej ko govorimo o B2B.
LinkedIn je zelo močno oglaševalsko orodje, predvsem z vidika B2B oglaševanja storitev in izdelkov, saj nam zaradi njegove specifike poslovne rabe omogoča zelo natančno ciljanje uporabnikov. Te lahko z oglasi ciljamo prek naslednjih kriterijev:
- podjetja, v katerem uporabnik je ali je bil zaposlen (naziv, velikost in industrija podjetja),
- delovnih izkušenj (naziv delovnega mesta, leta izkušenj …),
- izobrazbe (dokončani študij, vrsta študija, specifična znanja, obiskovane šole),
- demografskih podatkov (spol, leta, lokacija).
Ciljamo lahko tudi sledilce našega podjetja ali pa posamezne LinkedIn profesionalne skupine, katerih člani so naši ciljni uporabniki.
Tipi oglasov
LinkedIn ponuja več tipov oglasnih oblik. V današnjem zapisu bom predstavila tri zmed njih, ki jih lahko upravljamo prek samopostrežne (ang. self-serving) oglaševalske platforme.
Sponzorirane objave
Pri sponzoriranih objavah gre za »native« LinkedIn oglase s kombinacijo slike in teksta, katerih glavna prednost je ta, da se uporabnikom prikažejo v toku objav in v nekaterih primerih tudi na desni strani toka objav (na namiznem računalniku) na uporabnikovi domači strani. Oglašujemo lahko organske objave, ki smo jih objavili v okviru LinkedIn profila podjetja ali pa ustvarimo popolnoma ločene objave, katerih primarni namen je s pravo vsebino in natančnim ciljanjem doseči nove, relevantne uporabnike LinkedIna.
Sponzorirane objave so predvsem odličen način, kako uporabnike doseči še v nekoliko zgodnejših fazah nakupnega procesa, saj lahko na odličen in preprost način poslovnim uporabnikom omrežja predstavimo naše izdelke/storitve, hkrati pa dvigujemo prepoznavnost blagovne znamke med visokokvalificiranimi uporabniki in z njimi gradimo odnos. Uporabnike s klikom na sponzorirano objavo bodisi vodimo na našo LinkedIn stran podjetja bodisi na spletno stran.
Sponzorirana objava v toku objav
Sponzorirana objava na desni strani toka objavTekstovni oglasi
Gre za nekoliko osnovnejši tip oglasov, ki predstavlja kombinacijo logotipa podjetja, 25-znakovnega naslova oglasa in 75-znakovnega opisa, ki se uporabnikom LinkedIna prikazujejo na desni strani ali na vrhu strani v okviru vseh nivojev vsebin na LinkedInu, ki si jih uporabnik ogleduje. Prednost tekstovnih oglasov je torej predvsem ta, da si s tem, ko nismo omejeni na prikazovanje znotraj toka objav, zagotovimo večjo prisotnost znotraj omrežja. Slabost, ki jo je pri tem vredno omeniti, pa je, da se ti ne prikazujejo na mobilnih napravah, kar pomeni da je doseg uporabnikov na ta način avtomatsko zožan – 57 % uporabnikov do LinkedIna dostopa prek mobilnih naprav.
Namen uporabe tekstovnih oglasov je predvsem ta, da z zelo natančnim ciljanjem predstavimo naš izdelek/storitev relevantnim uporabnikom in obenem gradimo prepoznavnost blagovne znamke ter odnos z uporabniki.
Načini prikazovanja tekstovnih oglasov:
 |
 |
 |
 |
Sponzorirana InMail sporočila
InMail je LinkedInovo poimenovanje za sporočila, ki jih uporabniki prejemajo v svoj LinkedIn nabiralnik. Uporaba InMaila je priporočljiva predvsem v primerih, ko želite k uporabniku pristopiti na nekoliko bolj personaliziran način. Torej tudi prek InMail sporočil lahko z zelo natančnim ciljanjem dosežemo uporabnika s svojo vsebino, pri čemer z nekoliko bolj personaliziranim pristopom in prilagojenimi vsebinami nagovarjamo uporabnika. Velika prednost InMail sporočil je ta, da z aktivnim uporabnikom v trenutku, ko odpre InMail sporočilo, komuniciramo 1 na 1, kar je seveda odlična priložnost, da nas bolje spozna, hkrati pa z njim gradimo odnos. To pomeni, da uporabnika dejansko dosežemo v trenutku, ko je ta aktiven, LinkedIn pa avtomatično poskrbi, da je InMail sporočilo, ki ga uporabnik prejme v svoj nabiralnik, tudi opaženo. Nastavitev sponzoriranih InMail sporočil nam tudi omogoča, da nagovor sporočila personaliziramo in uporabnika zelo osebno nagovorimo, npr. »Pozdravljen, Miha«. Tako uporabnik dejansko dobi občutek, da je sporočilo namenjeno samo njemu.
Personalizirana sporočila so priporočljiva takrat, ko uporabnike vabimo na seminar, konferenco ali webinar, mu želimo podrobneje predstaviti naše rešitve, storitve in izdelke ali pa ga želimo spodbuditi k prenosu knjige, priročnika, Infografike itn.
Zbiranje kontaktov
Ena izmed večjih novosti LinkedInove oglaševalske platforme je zbiranje kontaktov (ang. lead generation) skozi sponzorirane oglase, prek katerih lahko z zelo natančnim ciljanjem enostavno pridemo do podatkov kvalificiranih uporabnikov. Predvsem enostaven način oddaje kontakta je tisto, kar naredi uporabniško izkušnjo zares dovršeno, saj so polja kontaktnega obrazca že predizpolnjena s podatki z uporabnikovega profila, to pa seveda vpliva na višji % izpolnitve obrazcev.
Pred samim začetkom zbiranja kontaktov je seveda treba razmisliti, kaj bomo uporabniku v zameno za njegove podatke ponudili. Če zbirate prijave na dogodke, webinar ali konferenco, je uporabnikov namen jasen: z izpolnitvijo obrazca bo nakazal interes za prijavo na dogodek, webinar ali konferenco.
Če pa je vaš cilj pridobitev uporabnikovih podatkov za kasnejše prodajne namene, pa je treba razmisliti, kaj uporabniku lahko ponudimo, da bomo zbudili njegovo zanimanje in hkrati naredili selekcijo, da gre za kvalificiranega uporabnika. Bo to priročnik, infografika, knjiga ali kakšna druga uporabna vsebina?
Beleženje rezultatov
Rezultate oglaševalskih aktivnosti na LinkedInu lahko spremljamo prek oglaševalske platforme LinkedIn, kjer dobimo nekaj osnovnih podatkov o oglaševalskih metrikah, kot so št. prikazov oglasa, št. klikov, razmerje med kliki in prikazi, cena na klik, št. pridobljenih kontaktov, engagement uporabnikov itn. Za naprednejše analize uporabnikovega vedenja na spletni strani – po tem, ko je uporabnik kliknil oglas na LinkedInu – lahko z uporabo UTM oznak zagotovimo beleženje rezultatov v kampanji tudi znotraj platforme Google Analytics.
Ena izmed zadnjih novosti LinkedInove platforme so podatki o demografiji uporabnikov, ki so na naše oglase klikali. To pomeni, da lahko pridemo do informacij, iz katerih industrij in podjetij prihajajo uporabniki, ki so klikali na naše oglase, kako velika so ta podjetja, kakšno funkcijo imajo ti uporabniki znotraj podjetij in nenazadnje, iz katerih držav in mest so ti uporabniki. Tovrstno poročilo je predvsem uporabno takrat, ko niti sami natančno ne vemo, kdo so naši ciljni uporabniki. Tako lahko testno zaženemo oglaševanje z nekoliko bolj splošnim ciljanjem in na podlagi demografskega poročila uporabnike dodatno segmentiramo ter se z bolj natančnim ciljanjem usmerimo na točno določen segment, ki se po podatkih iz poročila na naše oglase odziva najbolje.
Smo podjetje, ki želi oglaševati na LinkedInu. Kakšni so pogoji?
Edini pogoj, ki ga morate kot podjetje izpolnjevati, da boste lahko svoje barve uspešno zastopali na LinkedIn omrežju, je ta, da si ustvarite svoj poslovni profil podjetja (LinkedIn Company page). Ga morda že imate?