Pridobili ste številčno bazo uporabnikov, ki so na vaši spletni strani v zameno za bombonček oddali svoj e-mail naslov. Priceless! 

Kako pa zares gradite ta odnos, kako poskrbite, da vas kupci ne pozabijo in da jim po nakupu pošljete sporočilo o zadovoljstvu (s produktom, z dostavo …), jih nagradite za lojalnost, jih vedno znova opozarjate na svoje podjetje v pravem trenutku s pravim sporočilom? Vem, dan ima samo 24 ur in teden samo 7 dni. Nismo roboti. A vendar je rešitev na dlani in stvar je v resnici precej preprosta. 

Z marketinško avtomatizacijo boste svojo prodajo izstrelili v nebo. Z dobro zasnovo od samega začetka ter strategijo, ki se bo najboljše prilegala vašemu poslu.

Kaj sploh pomeni marketinška avtomatizacija?

Avtomatizacija pomeni, da za določene procese v podjetju, predvsem tiste, ki se pogosto ponavljajo, ne skrbimo sami, pač pa ti procesi potekajo avtomatsko. Gre torej za ukrep, ki prihrani veliko časa, saj za ponavljajoča se opravila in preprosta sporočila ne zapravljamo več dragocenih minut ali celo ur. Ko govorimo o avtomatizaciji marketinga, tako govorimo o uvajanju avtomatskih procesov na področju upravljanja marketinških aktivnosti svojega podjetja.

Pravi problem se danes dejansko pojavi, ker so potrošniki bombardirani z nerelevantnimi sporočili, ki zgolj smetijo njihov e-poštni nabiralnik. Pomislite, kolikokrat ste prebrali newsletter spletne trgovine, ki vas z nerelevantnimi sporočili vsak teden nagovarja k nakupu? Najbrž malokrat. Statistike pričajo, da avtomatizirana sporočila dosegajo 70,5 % open rate in 152 % višji click-through rate kot običajna marketinška sporočila (vir: Epsilon Email Institute).

Vsaka spletna trgovina bi si morala prizadevati za najboljšo uporabniško izkušnjo, s prilagajanjem vsakemu koraku nakupovanja potencialnega uporabnika. Prav tukaj pa nastopi marketinška avtomatizacija (ang. Marketing Automation).

Kaj vse potrebujete za začetek avtomatizacije marketinga?

Od prvega obiska vaše spletne trgovine, do tega, da jih osvojite nazaj, ko se zdi, da so na vas že pozabili – uporabite široko paleto funkcij, s pomočjo katerih boste lahko začeli graditi dolgotrajne odnose s svojimi strankami že v nekaj sekundah. Prvi nakup je začetek pristnega odnosa z vašimi uporabniki. Negujte jih in jim nudite več, ter tako izboljšajte medsebojne odnose in si zagotovite pristno lojalnost. 

Preden pa zavihate rokave, so poimembni trije elementi, ki so bistveni za vzpostavitev avtomatizacije marketinga:

• baza podatkov oz. CRM – prostor za vse marketinške podatke o potencialnih uporabnikih (interakcijah na spletnih straneh, na primer prenos e-vodiča ali ogled podstrani določenega izdelka), na podlagi katerih lahko segmentiramo kupce in jih ciljamo z ustreznimi sporočili.
• Okolje za interakcije – platformo oz. MA orodje za ustvarjanje, upravljanje in avtomatizacijo tržnih procesov in interakcij na vseh kanalih.
• Analitika – načini za testiranje, merjenje in optimizacijo ROI ter vpliva aktivnosti na dobiček.

Možnosti, ki jih lahko testiramo in izpeljemo, so preprosto neverjetne!

Pri izbiri sistema za marketinško avtomatizacijo skupaj z vami pretehtamo vaše potrebe in specifične funkcije, ki jih posamezni sistemi ponujajo ter poiščemo najboljšo rešitev. Pri svojem delu uporabljamo le najbolj zanesljiva in najbolj priljubljena Marketing Automation orodja v industriji, ki s pravo strategijo dokazano pripeljejo do rezultatov.

Kako Marketing Automation orodje pomaga do boljših prodajnih rezultatov?

Potreba po MA orodju se pogosto rodi iz zelo preproste potrebe po naprednejši rešitvi pošiljanja newsletterjev registriranim uporabnikom/kupcem. Ko se uporabnik premika skozi svojo nakupno pot, vsi kanali posodabljajo podatke o stranki in reagirajo z najbolj relevantnim sporočilom, ki temelji na njenem vedenju. To pomeni, da je sporočilo vedno relevantno in zato izboljša donosnost naložbe (ROI,ang. Return of Investment) vsakega kanala, ki se uporablja za angažiranost uporabnikov. Na ta način pridobivamo zveste kupce.

Možnosti, ki jih MA orodja ponujajo, so preprosto neverjetne! V nadaljevanju bom naštela nekaj klasičnih funkcionalnosti, ki jih v sklopu Marketing Automation orodja lahko izkoristite pri vsaki spletni trgovini in zagotavljajo povečanje prodaje, večjo lojalnost itd. 

Te funkcionalnosti so lahko naslednje:

• pojavna okna, vpis na e-novice, kolo sreče (pridobitev določenega popusta za nakup),
• opustitev brskanja, opustitev košarice,
• cross-sell, up-sell,
• obvestilo o potrditvi naročila in dostavi pošiljke,
• sporočilo po naročilu (ustvarjanje novih priložnosti za ponovni nakup),
• ponovna aktivacija kupcev,
• doseganje novih kupcev na Instagramu/Facebooku,
• lojalnostni program,
• dinamični newsletterji (A/B testiranje),
• segmentiranje in targetiranje sporočil za nadaljnje nakupne procese,
• bolj napredne oblike reaktivacije kupcev (AI/machine learning), …

Nastavite drip oz. negovalno kampanjo! 

Poslanstvo negovalnih kampanj je primerna globina in frekvenca komunikacije glede na stopnjo pripravljenosti za odločitev, na kateri se uporabnik nahaja. Nekatere je treba izobraziti, druge usmeriti, tretje zgolj opomniti. S tem v mislih se je treba na začetku vprašati, koga in s kakšnim namenom želimo nagovoriti in preko katerega kanala. Elektronska pošta ni več dovolj, saj za precej uporabnikov ta ni več relevanten kanal. Če se nekdo na elektronsko pošto ne odziva, zakaj ga ne bi vključili v remarketing kampanjo na družbenih omrežjih ali prek chatbota? V določenih primerih je celo “nekoliko osiveli” SMS lahko izjemno učinkovit kanal – če le dobro premislimo o sporočilu, kdo je na drugi strani in kaj želimo z njim doseči.

Naj za nekoliko lažjo predstavo naštejem nekaj primerov kreiranja drip kampanj v MA orodju:

• zapuščena košarica (elektronska sporočila, ki v različnih sekvencah opominjajo uporabnika na njegov pozabljeni nakup – garancija na zadovoljstvo, izjave zadovoljnih strank, dodatni popust pri nakupu v 24 urah …);
• maksimiziranje vrednosti nakupa (sporočila, ki pozdravijo novega registriranega uporabnika, pošljejo promo kodo za 1. nakup, upsell sporočila, promocijska pakiranja 2+1, koda za brezplačno poštnino …);
• spodbuda frekventnosti nakupa (sporočila, ki ohranjajo odnos z uporabnikom in ohranjajo redno nakupovanje);
• darila ob rojstnem dnevu/lojalnost (sporočila, mejli, ki so namenjena lojalnim kupcem, ki ob določenih vrednost nakupov dobijo poseben tretma ali popust) …

V podjetju Red Orbit sodelujemo z različnimi partnerskimi podjetji kot sta na primer SharpSpring in eDrone. Večkrat nagrajena kot user-friendly CRM platforma eDrone je zagotovo super rešitev za praktično vsako spletno trgovino, ki si želi all-in-one rešitve. Tukaj si lahko pogledate vse glavne karakteristike, ki so na voljo v DEMO verziji ter se poigrate z možnostmi, ki jih ponuja samo orodje za marketing avtomatizacijo.

Kako se lotiti vzpostavitve Marketing Automation procesa?

Za učinkovito avtomatizacijo potrebujemo ustrezen e-mail marketing, pristajalne strani s kontaktnimi obrazci, vodjo kampanj, načine za segmentiranje (potencialnih) kupcev, oblike za negovanje odnosov z njimi, vodenje prodajnega lijaka, integracijo CRM sistema, vodenje komunikacije na družbenih omrežjih in tržno analitiko.

Zakaj bi morala imeti vsaka spletna trgovina urejeno marketinško avtomatizacijo?

• ker poskrbi za pravo sporočilo ob pravem času;
• ker pomaga pospeševati prodajo;
• ker močno pomaga pri segmentaciji uporabnikov; 
• ker nam pomaga pri vrednotenju potencialnih strank (ang. lead scoring) …

Lead scoring oziroma vrednotenje potencialnih strank je proces, v katerem ugotavljamo, v kateri fazi nakupnega procesa je določena stranka. Ocenjujemo jih na podlagi vnaprej določenih kriterijev. Velika večina vaših potencialnih strank namreč ni takoj pripravljena na nakup; če bi v tistem trenutku nastopili preveč prodajno, bi to lahko delovalo vsiljivo in bi stranko odbilo.

Zato je pomembno, da čim prej ugotovimo, če je potencialni kupec (ang. lead) (že) pripravljen na nakup. Za to uporabljamo proces vrednotenja potencialnih strank, v katerem s številko ocenimo pripravljenost stranke, da opravi nakup (RFM analiza, o kateri piše naša Aline, ki pri Red Orbitu skrbi za branje podatkov iz različnih naprednih orodij ter pomaga našim naročnikom pri analiziranju nakupnih procesov in buyer person). 

Pri sestavi ocene upoštevamo več različnih faktorjev, eden od njih pa je tudi vedenje vaših strank in njihova interakcija z vašimi e-poštnimi sporočili.

Brez segmentacije žal ni uspešne marketinške avtomatizacije! 

Segmentiramo lahko na podlagi:

• preteklih nakupov,
• branih blog zapisov ali na drugačen način izraženih zanimanj,
• prenesenih digitalnih daril (lead generation),
• višine nakupov in lojalnosti,
• določenih demografskih karakteristik (spol, starost).

Lead scoring je eden najpomembnejših korakov po začetku lead generation kampanje. Boljše kot poznate svoje potencialne kupce, večje imate možnosti, da postanejo pravi kupci, ki bodo ostali tudi lojalni. Če še niste pričeli z marketinško avtomatizacijo je sedaj zagotovo zadnji vlak, ki ga lahko ujamete, da boste svojim kupcem ponudili vse, kar jim nudijo sodobne spletne trgovine.